【成功案例】分析歷史消費數據，找出顧客價值：締造營業額 2 倍成長、客單價提升 41%
客戶
本次介紹的客戶為圖靈數位合作超過一年的台灣品牌電商，成立將近十年，主營育兒教育相關。該案例將說明我們如何分析消費者歷史消費的狀況，找出有效的顧客價值，優化客戶的折價券行銷活動，協助客戶大幅增長營收。
目標
為了提升業績的成長，電商常常會使用「優惠券」或是「折價券」來吸引消費者，雖然客單價會降低，但是可以使來客數有顯著的提升，這時候問題就來了？如何設計折扣的金額，才能夠在客單價與來客數之間取得平衡呢？
方法
・分類會員貢獻程度：利用 Googel Anlytics 分析使用者的消費習慣，找出客單價區間與顧客價值，再針對不同的收益貢獻程度，運用不同的訊息進行溝通。
・找出適合折扣設定：利用 A／A 測試，找出最有競爭力的折價券級距，吸引消費者購買，有效提升「總收益」與「客單價」。
成果
・營業額提升了 100%
・客單價提升了 41%
分類會員貢獻程度
首先我們要有一個認知，即使進到網站的使用者都是對產品感興趣，他們購買的商品並不完全相同，消費力也都不一樣，因此我們應該要試著分類出會員的貢獻程度，再依照不同貢獻度的會員給予不同的行銷策略。
Step 1【 使用電子商務報表找出所有交易訂單 】
Step 2【 將業績切成三個區間，算出平均客單價 】
我們將所有的使用者切分成三個區塊：
・針對三個區間發送對應的簡訊，例如：VIP 貢獻使用者發送 VIP 門檻通知，讓他們感受到被重視。
・4,000、2,600、1,200 這三個客單價可以作為優惠券的金額參考使用。
找出適合折扣設定
我們利用 4,000、2,600、1,200 這三個客單價作為參考，開始設計行銷活動，總共實驗了四波的活動，慢慢提升「總收益」與「客單價」這兩個項目。
Step 1【 使用自訂報表找出優化的基準點 】
我們可以發現：
・150 元以下的低面額優惠券收益佔比僅 11.3%，可以排除。
・可以增加高面額的優惠券吸引顧客拉高消費金額。
Step 2【 透過實驗有效提升使用次數、總收益、客單價 】
觀察實驗結果，我們可以發現：
・根據歷史消費金額設定優惠券面額，能有效增加用戶使用意願，進而提升總體收益。
・提升優惠券的使用金額，可以間接拉升客單價。
實驗成效總結
我們利用 Googel Analytics 的電子商務報表搭配會員 User-ID 去完整追蹤每一位使用者的消費金額，深入分析出他們的消費習慣，最終歸納了不同等級的顧客價值，並且針對這些分類設計出最適合的訊息與廣告，前後經歷了四次與消費者的互動。
在這四波的互動中，我們共設計了四組優惠代碼，並且追蹤每波互動所帶來的收益、交易次數與客單價，透過嚴謹的Ａ／Ａ測試，反覆調整折價券的金額，找出使用者對於不同面額的反應，最後在「優惠券」與「客單價」找到了黃金交叉點，讓顧客的優惠券行銷活動變得十分成功，整體銷售額有了高達 2 倍的成長，同時客單價也提升了 41%，成績十分亮眼。不過對於這次的成功，我們認為了解消費者的習慣是最核心的成功關鍵。
『 在面對消費者時，配合他們的消費習慣與喜好設計活動，是有效激勵雙方互動更加密切的關鍵因素。』
每一個巨大成功背後，都是由無數個小成功積累起來的成果。我們用最精準的觀察，收集用戶全方位的數據，精準判讀使用者行為，將用戶的每一個行為價值最大化，最終積累出使客戶滿意的成效。若想要朝百萬電商邁進，卻沒有明確想法，還不知道該如何做，歡迎免費預約我們的顧問諮詢，我們隨時都有分析師在線上協助支援，請不要客氣！大膽地提出你的問題！
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